Segundo Corrêa e Canon (2002), uma estratégia de preço baseada no comportamento do cliente deve firmar-se em que "o serviço prestado deve refletir o valor percebido".
A estratégia de preços define padrões que orientam as decisões relacionadas com a fixação de preços, para isso 3 diferentes estratégias envolvendo o comportamento do cliente são propostas:
1 - Preço Derivado da Satisfação
É aquela que garante que o retorno trazido pela prestação do será satisfatório e o preço será adequado. Essa estratégia envolve a questão de que exite a insegurança do cliente no ato do pagamento de um serviço antecipadamente. Sendo assim, a empresa pode estabelecer padrões para a cobrança de prestação de serviço, como aqueles em que caso não exita satisfação do valor pago será devolvido, ou aquele em que o serviço será pago pelo valor pré-estabelecido e não pelo tempo utilizado para sua execução.
É a estratégia que tenta minimizar a sensação de risco intrínseca à compra de um serviço qualquer.
2 - Preço Derivado do Relacionamento
Nesse caso a estratégia gira em torno de uma relação ganha-ganha entre o fornecedor e o cliente, em que por meio de contratos de fornecimentos com maires prazos, são garantidas vantagens monetárias ou vantagens de outra espécie.
3 - Preço Derivado da Eficiência
É a busca pela redução dos custos constantemente, e conforme a redução a diminuição dos preços se torna regra, visando assim não somente a lucratividade e sim a retenção de clientes.
A estratégia de preços define padrões que orientam as decisões relacionadas com a fixação de preços, para isso 3 diferentes estratégias envolvendo o comportamento do cliente são propostas:
1 - Preço Derivado da Satisfação
É aquela que garante que o retorno trazido pela prestação do será satisfatório e o preço será adequado. Essa estratégia envolve a questão de que exite a insegurança do cliente no ato do pagamento de um serviço antecipadamente. Sendo assim, a empresa pode estabelecer padrões para a cobrança de prestação de serviço, como aqueles em que caso não exita satisfação do valor pago será devolvido, ou aquele em que o serviço será pago pelo valor pré-estabelecido e não pelo tempo utilizado para sua execução.
É a estratégia que tenta minimizar a sensação de risco intrínseca à compra de um serviço qualquer.
2 - Preço Derivado do Relacionamento
Nesse caso a estratégia gira em torno de uma relação ganha-ganha entre o fornecedor e o cliente, em que por meio de contratos de fornecimentos com maires prazos, são garantidas vantagens monetárias ou vantagens de outra espécie.
3 - Preço Derivado da Eficiência
É a busca pela redução dos custos constantemente, e conforme a redução a diminuição dos preços se torna regra, visando assim não somente a lucratividade e sim a retenção de clientes.
Fonte: SLIDESHARE. ESTRATÉGIAS DE RETENÇÃO DE CIENTES: Um estudo de caso aplicado a uma empresa de telefonia celular direcionado ao ponto de venda. Arq. Texto. Site SLIDESHARE. Abr. 2008. Disponível em: <http://pt.slideshare.net/rodolfogerstenberger/estratgias-de-reteno-estudo-de-caso-direcionado-ao-ponto-de-venda-de-telefonia-celular>. Acesso em: 06 mar. 2014.
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